Plan de Marketing

Para elaborar nuestro Plan de Negocio, debemos empezar por preparar nuestro Plan de Marketing, porque :

• Es el Cliente el que dice qué quiere y cómo lo quiere.
• Tenemos que establecer nuestro Público Objetivo.
• Estudiarlo muy bien y saber sus Necesidades.
• Observar a la competencia; Qué está haciendo ú ofreciendo?…

Vamos a estudiar en nuestro Plan de Marketing:

PÚBLICO OBJETIVO

• A que segmento del mercado nos dirigimos?
• Qué tipo de Producto o Servicio puedo aportarle?
• Analizar los negocios parecidos al mío (competencia)
• Buscar el diferencial con la competencia existente.

Podemos preguntar a nuestros clientes por ejemplo; ¿Qué es, lo que no encuentran actualmente en el mercado y les gustaría  encontrar?

NECESIDADES DEL CLIENTE

• ¿Qué quiere nuestro Cliente?
• Qué Necesita?
• Qué Valora?

Nosotros podemos ofrecerle lo que hemos detectado que necesita, pero si nuestro cliente valora otro factor, al final comprará lo que valora, no lo que necesita. Por eso es muy importante que investiguemos con seguridad, qué es lo que valora nuestro cliente. Por ejemplo; Si ofrecemos un producto económico y con calidad, pero nuestro cliente lo que valora es la marca o la imagen de moda determinada, al final se decidirá por el producto que le aporte este valor de imagen, no el económico y con calidad.

DESARROLLO EL PRODUCTO

Debemos hacerlo conjuntamente con nuestro Cliente, preguntando sobre sus necesidades y sus valores. Debemos ofrecer lo que el cliente está buscando ó valorando, adaptando nuestro producto continuamente. Estos cambios los debemos reflejar siempre en nuestro Plan de Marketing.

ACERCAR LOS PRODUCTOS AL CLIENTE

Qué Canales utilizan nuestros clientes? Analizaremos diferentes estrategias para acercar nuestro producto a nuestro cliente.

Para preparar bien nuestro Plan de Marketing debemos realizar correctamente dos trabajos previos:

1º Plan de Investigación

Si queremos ofrecer a nuestro cliente, lo que realmente quiere, tenemos que realizar un Estudio de sus Usos, Hábitos y Necesidades.

Cuando?, Cuanto? y Qué hábitos de consumo tiene nuestro Público Objetivo?

Vamos a validar Objetivos. Por ejemplo; En el Lanzamiento de un nuevo producto.

Objetivo del Estudio

Partimos de un supuesto y queremos comprobar diferentes Objetivos.

Tenemos que marcar primero y claramente qué duda u objetivo queremos resolver. Después salimos a contrastar esa duda, con el cliente directamente.

Iremos modificando nuestro producto/servicio según obtengamos y analicemos las respuestas de nuestro público objetivo y adaptando nuestro Plan de Marketing.

Herramientas

Según nuestro Objetivo (duda) del Estudio a analizar, elegiremos unas herramientas:

• Herramientas cualitativas; características amplias.
• Herramientas cuantitativas; datos, porcentajes, estadísticas…

Podemos elegir realizar el estudio a través de encuestas, entrevistas, redes sociales, …

Trabajo de Campo

Para realizar nuestro trabajo de Campo tenemos que establecer con seguridad:

• Donde está mi público objetivo.
• Cuando se va a realizar
• Segmentación; perfil de mi público objetivo
• Como lo voy a realizar; encuesta, entrevista,….
• Registro y Ordenación de toda la información obtenida para ser utilizada en cualquier momento para el análisis.
• Selección y Clasificación de los datos obtenidos.

En función de la hipótesis de partida, u Objetivo de estudio marcado, Organizaremos la información obtenida.

Priorizaremos según este Objetivo.

Analizaremos estos Datos, para sacar las Conclusiones que nos ayuden a conseguir nuestro Objetivo.

2º Estrategias de Marketing

 Una vez que hemos estudiado a nuestro Público Objetivo y sabemos con mas exactitud Qué es lo que quiere obtener de nuestro Producto ó Servicio, tenemos que establecer nuestras Estrategias de Marketing.

Para ello lo primero es hacer una buena Segmentación de Mercado, por uso, por actividad, etc.

Hay que buscar un SEGMENTO de mercado muy determinado, un nicho.

Cuanto más concreto y determinado sea, más específica para él puede ser nuestra estrategia y por lo tanto con mayores posibilidades de éxito .

Ofrecer todo para todos, es vender nada a nadie

– VALOR

Como hemos visto antes, la Necesidad de nuestro cliente no es lo mismo que el Valor que él busca.

El cliente compra lo que valora

Lo que vendemos muchas veces no es lo que percibe nuestro cliente. El Cliente percibe de otra forma mi Producto/Servicio y compra lo que valora de él.

Unos valoran:

• la calidad
• la cantidad
• la rapidez
• …

Así es, como puedes empezar a especializarte en tu segmento de mercado.

Los clientes te van a elegir por lo que Valoran

– DIFERENCIACIÓN

¿Por qué tendrían que elegir mi Producto o Servicio y no otro?

• Diferenciación por Producto; es muy difícil en este momento en que la competencia en todos los sectores es muy amplia.
• La Diferenciación por Servicio; el Cliente compra si se siente a gusto.
• La diferenciación por Precio es negativa y contraproducente, ya que siempre existirán en el mercado otras empresas más grandes, que puedan bajar más los precios y resistir por más tiempo con estos bajos.

– POSICIONAMIENTO

El Posicionamiento de tu Producto ó Servicio lo logras cuando tu marca se recuerda automáticamente al hablar del genérico.

En casos muy significativos el producto se convierte en el genérico, como por ejemplo; Bic, Gillette, Thermo, …

Estas Estrategias de Marketing nos ayudan a saber, una vez definido el Estudio de Mercado, como va a funcionar la Diferenciación, el Valor, el Posicionamiento de nuestra Marca y es una parte fundamental para establecer nuestro Plan de Negocio y dentro de él, nuestro Plan de Marketing.